Qu’est ce que le prix psychologique ? découvrez 4 stratégies avec exemples

Avez-vous déjà fait du shopping et quitté le magasin en sachant que vous veniez d’exploser votre budget ? Allez, vous pouvez l’admettre ; cela est arrivé à tout le monde. Vous sentiriez-vous mieux si je vous disais que ce n’était pas votre faute ? Eh bien, c’est vrai… en quelque sorte. Par le biais de diverses stratégies de prix psychologiques, les magasins sont spécifiquement conçus pour vous encourager à dépenser plus que prévu.

Les techniques utilisées par les magasins de détail peuvent également être très efficaces lorsqu’elles sont appliquées à la tarification dans d’autres secteurs. Nous allons nous pencher plus en détail sur quatre des stratégies les plus populaires que vous pouvez utiliser pour augmenter vos ventes et, espérons-le, éviter de dépenser trop au centre commercial… et juste pour le contexte, il ne s’agit pas simplement de terminer vos prix par le chiffre « 9 ».

Qu’est-ce que la tarification psychologique ?

La tarification psychologique est une pratique commerciale qui consiste à fixer des prix inférieurs à un nombre entier. L’idée derrière le prix psychologique est que les clients lisent le prix légèrement inférieur et le considèrent comme inférieur au prix réel. Un exemple de prix psychologique est celui d’un article dont le prix est de 3,99 euros, mais que le consommateur interprète comme 3 euros et non 4 euros, considérant que 3,99 euros est un prix inférieur à 4 euros.

4 Stratégies de tarification psychologique

Les techniques de tarification psychologique se présentent sous de nombreuses formes. Voici quatre exemples de stratégies de tarification psychologique :

1. Contraintes de temps artificielles

Si vous vous êtes rendu dans n’importe quel établissement de vente au détail au cours des derniers mois, je vous garantis presque que vous avez vu une forme d’enseigne de vente décrivant des « soldes d’un jour seulement ! » où tout est « à moitié prix ! » Si nous avions plus de temps, nous ajouterions plus de points d’exclamation.

Le sarcasme mis à part, il semble toujours y avoir une certaine urgence autour de ces ventes, qui, ironiquement, ont lieu chaque week-end d’une manière ou d’une autre. Nous allons vous confier un petit secret : les soldes seront toujours là. Vous ne nous croyez pas ?
Regardez les résultats de JCPenny quand ils les ont supprimés. Ces panneaux « 1 jour seulement » sont connus comme des contraintes de temps artificielles. Les magasins imposent ces restrictions sur leurs ventes car elles agissent comme des catalyseurs pour inciter les consommateurs à dépenser. Si les clients potentiels pensent que les soldes ne sont que temporaires, ils sont plus susceptibles de faire leurs achats aujourd’hui plutôt que la semaine prochaine. Les consommateurs ont peur de passer à côté d’une offre aussi évidente, et ils achètent donc pour éviter ce sentiment potentiel de regret ou de manque.
De plus, ils se sentiront poussés à acheter par leurs pairs après avoir vu tous leurs camarades profiter de cette aubaine. La création d’une demande artificielle est très puissante. Vous pouvez tirer parti de cette peur psychologique lorsque vous vendez vos propres produits, des chaussures aux logiciels d’entreprise. Inversez le paradigme de la vente en présentant votre produit comme un article exclusif et indispensable, et convainquez les clients potentiels de vous vendre les raisons pour lesquelles ils sont adaptés à votre produit ou service. En fait, retournez à vos rendez-vous du lycée et jouez la carte de la séduction.
En procédant ainsi, vous créerez cette urgence et cette crainte chez vos prospects qu’ils ne manquent pas non seulement le prochain grand produit ou la prochaine tendance, mais aussi ce produit à un prix avantageux. Attention toutefois, ne vous lancez pas trop loin dans les prix réduits. Vous devez vous assurer que ce levier renforce, et non détériore, votre marque.

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2. Prix de charme

La tarification de charme est le nom officiel (lire chic) de tous ces 9 que vous voyez à la fin des prix dans vos magasins locaux. Des études menées par des chercheurs du MIT et de l’Université de Chicago ont prouvé que les prix se terminant par un 9 créent une augmentation de la demande des clients pour les produits. Ce phénomène psychologique est dû au fait que nous lisons de gauche à droite. Ainsi, lorsque nous voyons un nouveau prix à 1,99 €, nous voyons d’abord le 1 et percevons le prix comme étant plus proche de 1 € que de 2 €. En substance, le fait de terminer votre prix par un 9 convainc les clients que vous proposez une bonne affaire.

N’hésitez pas à tirer parti de ce fait dans votre tarification. Si votre prix initial est de 100 €, essayez de le vendre à 99 € et voyez si vous constatez une différence dans vos ventes. REMARQUE : cette méthode est différente des tests A/B pour déterminer votre prix, car ici vous connaissez déjà votre prix optimal et vous utilisez les tests A/B pour trouver la conception optimale de votre page de prix. La prévalence des prix de charme a également créé l’effet inverse.
Alors que les prix se terminant par 9 évoquent un « prix de valeur », les prix se terminant par 0 évoquent désormais un « prix de prestige » Ainsi, si vous vendez un produit « haut de gamme », comme une bague en diamant, il est préférable de terminer votre prix par un 0 pour donner à vos clients l’impression qu’ils paient pour quelque chose de cher et qui en vaut la peine. Pour un excellent exemple, regardez la plupart des ventes flash de Gilt Groupe : tous les prix avant se terminent par des 0 ou des 5, tandis que les prix après se terminent par des 7, des 8 et des 9.

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3. Innumérisme

Quelle est, selon vous, la meilleure offre ? « Achetez-en un et recevez-en un gratuitement » ou « 50% de réduction sur deux articles » ? Selon une étude réalisée par des chercheurs de l’université du Minnesota, la plupart des gens préfèrent la première option, même si les deux options sont identiques (acheter deux articles à 50 % de réduction revient à payer le prix fort pour l’un et à obtenir le second gratuitement).

Ce phénomène est connu sous le nom d’innumérisme, c’est-à-dire que les consommateurs sont incapables de reconnaître ou de comprendre les principes mathématiques fondamentaux qui s’appliquent à la vie quotidienne. ) L’innumérisme se manifeste également dans la fixation des prix par la double remise, la conception de coupons et le pompage en pourcentage. Ces sujets sont traités plus en détail dans notre article sur l’innumérisme.

4. Apparence des prix

La conception de vos prix peut également avoir un impact considérable sur la façon dont les clients perçoivent la valeur de votre produit. La prochaine fois que vous irez dans un restaurant chic, regardez les prix. Ils seront probablement écrits dans une police plus petite et ne comporteront pas de zéros à la fin. Ils ressembleront à « 19 », au lieu de « 19,00 € ». Il y a une raison à ce type de conception. Les prix plus longs semblent plus chers pour les consommateurs que les prix plus courts, même s’ils représentent le même nombre. Cela s’explique par le fait qu’inconsciemment, les prix plus longs prennent plus de temps à lire.

Cet effet est aggravé par l’utilisation du signe « € » pour les prix. Non seulement il allonge le prix, mais il établit un lien direct entre le chiffre et le porte-monnaie des consommateurs, ce qui exacerbe la difficulté de se séparer de leur argent durement gagné. De même, les prix comportant un plus grand nombre de syllabes semblent plus chers parce que les consommateurs prononcent les prix dans leur tête et qu’il faut plus de temps pour réciter des chiffres longs. Il s’agit d’une tactique facile à utiliser pour vos prix également. Omettez les signes « € » de vos prix et, si vous fixez le prix à un nombre entier, oubliez également le « .00 ». Si vous essayez de combiner cette tactique avec une tarification de charme, pensez à rendre le « .99 » très petit par rapport à votre prix principal.

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N’oubliez pas que ces tactiques concernent le dernier centimètre, pas le pied entier

Avec une stratégie de prix psychologique, vous pouvez créer un impact psychologique qui donne un sentiment d’urgence. Vous pouvez modifier la perception de vos prix en ajoutant un nombre impair, des prix d’ancrage et une poignée d’autres tactiques.

Le plus important dans tout cela est que vous devez transmettre la valeur de votre produit. Votre prix est la manière dont vous transmettez cette valeur à vos clients, et cette communication dépend de la perception qu’ont vos clients de votre prix, que vous devez mesurer en utilisant la science, et non votre instinct. Tous ces conseils et astuces psychologiques ne compenseront pas une mauvaise fixation des prix au départ.

 

Gardez également à l’esprit que la décision d’utiliser ces stratégies vous appartient. Certains peuvent considérer que ces techniques tirent parti des faiblesses mathématiques et psychologiques inhérentes aux consommateurs, tandis que d’autres peuvent les considérer comme un élément essentiel du commerce quotidien. Quoi qu’il en soit, la leçon à retenir est qu’il faut être transparent et ouvert avec vos clients.

La pire chose que vous puissiez faire est de laisser vos clients se sentir trompés après avoir acheté votre produit, car non seulement ils ne reviendront jamais, mais ils diront à toutes les personnes qu’ils connaissent de ne pas acheter vos produits non plus (ou pire encore, ils posteront un mauvais commentaire sur Yelp !). Tout cela étant dit, attendez-vous à ce que ces tactiques soient utilisées contre vous lorsque vous vous aventurerez dans le monde des consommateurs. Ne vous laissez pas berner et bonne tarification !